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Formation Prospection : gagner de nouveaux clients

Les entreprises perdent en moyenne la moitié de leurs clients tous les cinq ans et les clients existants ne suffisent pas à garantir le développement de leur chiffre d’affaires.

C’est pourquoi la prospection est un enjeu majeur pour garantir le développement et leur pérennité.

Cette formation à la prospection commerciale permet d’acquérir les 3 éléments compétences des « chasseurs »: techniques, organisation et mental, elle vous permet ainsi de développer votre prospection et de gagner plus souvent de nouveaux clients.

PROGRAMME

Organiser sa prospection

  • Définir ses cibles
  • Constituer son fichier de prospection
  • Evaluer le potentiel et l’accessibilité des prospect
  • Les approches directes : mailing, téléphone, e-mailing ;
  • Les approches indirectes : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit, réseaux sociaux.

Travaux pratiques : en sous-groupe faire le point des moyens utilisés et de leur succès. Alimentation d’un GUIDE DE PROSPECTION, fil rouge de la formation, pour noter ses idées.

Obtenir des rendez-vous

  • Qualifier ses interlocuteurs.
  • Passer les barrages.
  • Méthode AIDA pour développer son argumentaire de prospection
  • Gérer les objections courantes.
  • Accepter le refus pour pouvoir relancer

Travaux pratiques : Développements d’argumentaires de prospection pour les différents moyens et cibles. Alimentation d’un GUIDE DE PROSPECTION. Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques.

Réussir le premier entretien en face à face

  •     Réussir la phase de contact
  •     Accrocher l’intérêt du prospect
  •     Questionner pour comprendre les besoins exprimés et sous-jacents
  •     Engager vers l’action : argumenter pour convaincre.
  •     Conclure l’entretien de façon constructive

Travaux pratiques : Mises en situation sur le face à face. Alimentation d’un GUIDE DE PROSPECTION.

Mettre en place son suivi de prospection

  •     Mettre en place un plan de prospection
  •     Créer un rythme de prospection
  •     Établir un plan de relance et de suivi
  •     Saisir toutes les opportunités de rester dans le paysage du prospect
  •     Se faire recommander

Travaux Pratiques : Construction de son plan de prospection sur son GUIDE DE PROSPECTION.

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Formation prospection :  gagner de nouveaux clients

http://www.pole-emploi.fr/actualites/commercial-un-metier-tres-recherche-@/article.jspz?id=60759

OBJECTIFS

Cette formation permet d’améliorer ses résultats de prospection et notamment d’:

  • Organiser sa prospection
  • Obtenir des rendez-vous qualifiés
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur
  • Entretenir son énergie
POUR QUI

Toute personne en charge de la prospection commerciale : technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires, commercial sédentaire, assistante commerciale, téléconseiller, chargé de clientèle.

PRÉ-REQUIS

Connaître l’offre de service ou de produits de son entreprise pour pouvoir construire son argumentaire lors de la formation.

MÉTHODOLOGIES

Cette formation Prospection est construite comme un  ‘atelier’ les participants formalisent les bonnes pratiques, construisent leurs argumentaires : accroche, argumentation, questionnements, réponses aux objections, verrouillage… et s’y entraînent activement.

DUREE

1 à 2 jours en formation présentielle, en fonction de la taille du groupe et du profil des participants.

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