Cette formation Réussir ses entretiens de vente et gagner de nouveaux clients est proposée à Marseille en présentiel, dans vos locaux ou encore à distance.
Elle permet d’acquérir les compétences pour présenter son projet professionnel et son offre commerciale, connaître et s’entraîner aux différentes étapes d’une vente en face à face , acquérir des outils et des techniques efficaces pour mieux cerner les besoins explicites et implicites de vos clients/prospects, mieux communiquer et interagir avec eux et adoptez une posture orientée solution. Enfin cette formation vous permettra de mieux réagir aux objections et d’engager vos clients et vos prospects vers l’achat.
Elle dure 2 jours (14h) et son rythme est adaptable. Nous contacter sans engagement pour échanger sur vos besoins et recevoir un devis.
Public et prérequis
Public :
- Commerciaux BtoB en prise de poste ou en activité,
- Entrepreneur, autoentrepreneur, solo entrepreneur
- Tout salarié évoluant vers des responsabilités et des missions de développement commercial
Prérequis :
- Connaître son offre de produits ou de services pour pouvoir développer des argumentaires de vente professionnels pendant la formation. Il appartient au commanditaire de la formation d’évaluer ce prérequis propre au métier et à l’offre de chaque entreprise.
- Venir avec son smartphone pour faire des recherches sur le WEB.
- Pour une formation à distance, prévoyez d’être équipé d’un PC avec caméra et carte son, connecté directement à votre box par un câble Ethernet, d’une connexion internet de qualité, d’un carnet de notes et d’un stylo, et de pouvoir vous installer dans un endroit calme. Un micro casque est un plus, il limite les bruits parasites. Vous pourrez télécharger le support de formation et signer les émargement sur votre espace extranet avant la fin de la formation
Objectifs pédagogiques et contenu de la Formation Réussir ses entretiens de vente
Construire un argumentaire efficace et adapté au profil de votre prospect
- Identifier le profil de votre interlocuteur avec la méthode SONCASE
- Comprendre les différents leviers de vente possibles
- Construire son argumentaire commercial avec la méthode CAP
Travaux pratiques : atelier de rédaction d’arguments SONCASE et CAP à partir de votre offre de produits ou de services.
Préparer son entretien de vente
- Collecter les information clés de l’entreprise et de celle de votre ou vos interlocuteur(s)
- Identifier et comprendre la chaine de décision de votre prospect
Travaux pratiques : faire une recherche web sur l’un de ses clients et faire le point sur ce qu’il est utile d’apprendre avant de de prendre contact.
Identifier les étapes de l’entretien de vente
- Distinguer les différentes étapes de la vente avec les 4C
- Cerner la dimension “entonnoir de vente” pour avancer avec le client vers une conclusion
- Maîtriser les enjeux de chacune de ces étapes avec la méthode SPIN : Situation, Problèmes, Implications, Need-payoff.
Travaux pratiques : recenser les questions ouvertes pertinentes à poser à ses clients, s’y entraîner et écouter activement les réponses pour reformuler efficacement.
Soumettre une offre orientée solution et bénéfice client
- Pratiquer l’écoute active
- Utiliser une communication verbale positive
- Mettre en oeuvre les étapes de l’entretien de vente 4C
Travaux pratiques : préparation de réponse aux objections courantes, jeux de rôles d’entretien de vente entre collègues et avec le formateur. Mise en oeuvre des questions d’investigation et des arguments préparés en amont. Débriefing.
Négocier de façon emphatique et à votre profit : la négociation commerciale assertive
- Distinguer vente et négociation
- Accueillir les objections de vos clients et prospects
- Transformer positivement des objections avec la méthode des 3V
- Rebondir sur des objections de prix pour valoriser le potentiel de votre offre
- Faire des concessions pour mieux engager votre client/prospect à l’achat
Travaux pratiques : préparation d’une négociation avec la grille des variables d’une négociation. Jeux de rôles sur une situation de négociation. Débriefings.
Conclure la vente
- Apprendre à identifier les bons moments pour conclure une vente
- Les différentes techniques de closing
- Savoir conclure positivement un entretien quelque soit la situation et clotûrer sur un plan d’actions
- Verrouiller si la vente est réalisée
- Identifier les moyens de rester dans le paysage du client.
Travaux pratiques : entraînements à divers closings, débriefings, brainstorming : les bonnes pratiques pour rester dans le paysage du client.
A la fin de la formation les participants repartent donc avec une structure d’entretien de vente pour conduire efficacement leurs entretiens, des questions types , des réponses aux objections types et des arguments de vente préparés. Ainsi que des formulations pour conclure efficacement une vente plutôt que de rester sur des intentions floues.
AUTRES PRÉCISIONS CONCERNANT CE PROGRAMME
COMPÉTENCES DU FORMATEUR/FORMATRICE
- Anne , fondatrice de notre organisme de formation et formatrice consultante spécialisée en management et ingénierie pédagogique.
- Après 15 ans de carrière en tant que manager dans le privé (service et industrie), Anne intervient depuis 2005 dans ses champs d’expertise dans tous types d’organisations, de la TPE au grand groupe. Et dans tous les secteurs d’activités : services, industrie, économie sociale et solidaire, secteur public.
- Certifiée en management (Sud de co Marseille) , diplômée en ingénierie de la formation (Master 2 Université d’Aix Marseille), en psychologie positive appliquée à la formation (DU Université de Metz) et coach certifiée (Institut de Coaching International), formée à l’AFEST (Action de Formation en Situation de Travail) et en ingénierie de formation digitale.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
- Si présentiel : formation dans une salle réservée à cet effet, dans vos locaux, ou dans une salle partenaire, conforme aux exigences ERP (Etablissement Recevant du Public) , équipée d’un rétroprojecteur et d’un paperboard ou tableau blanc. Si distanciel, espace extranet avec supports téléchargeables et application de visio-conférence pour les face à face.
- Power point fil rouge projeté et support remis aux participants, sous format papier ou électronique.
DISPOSITIF DE SUIVI ET D’ÉVALUATION DE LA FORMATION
- Avant la formation : évaluation préformation adressée à chaque participant pour connaître leur profil et leurs attentes et interview du commanditaire pour une formation intra
- Facultatif : pour une formation collective, nous vous proposons également l’interview de 2 à 3 collaborateurs de votre choix en amont. Ceci pour mieux connaître votre activité, ajuster si besoin les contenus, et lancer la dynamique de changement) ;
- Pendant la formation : feuilles de présence émargées par les participants et le formateur par 1/2 journées;
- Après la formation : validation des acquis par un questionnaire test ,
- questionnaire de satisfaction complété par les participants
- certificat de réalisation émis pour chaque participant (mentions sur le certificat : sans mention si le test n’a pas été réalisé,, « Objectifs en cours d’acquisition » pour moins de 80% de bonnes réponses. « Objectifs acquis » pour 80% et plus de bonnes réponses).
CATEGORIE , ACCESSIBILITÉ ET INSCRIPTION
- La catégorie prévue à l’article L.6313-1 est : Action de formation.
- Programmation toute l’année sur simple demande. Prévoir un démarrage sous 15 jours à 3 mois en fonction de notre calendrier d’activité. L’inscription est réputée acquise lorsque, nous recevons notre convention signée en retour et/ou votre accord sur devis
- Vous connaissez une situation de handicap ? Nous vous invitons à cliquer sur ce lien pour en savoir plus et à ne pas hésiter à nous contacter pour échanger sur vos besoins d’adaptation.
TARIFS
- Prestations de formation en exonération de TVA, article 261-4-4a du CGI
- Pour un participant, formation individuelle (présentielle ou à distance avec le formateur) : 750€/jour (7h) et 400 €/demi-journée (3,5h).
- Pour deux participants de la même organisation, forfait pour les deux participants : 850€/jour et 475 €/demi-journée (3,5h)
- Pour une formation collective (à partir de 3 participants) en intra : sur devis, forfait collectif entre 950 et 1400 €/jour selon la préparation à mettre en oeuvre et les conditions d’intervention (le lieu, le nombre de participants, la préparation terrain éventuelle par observations et entretiens…)
- Sont inclus dans ces tarifs : l’analyse de vos attentes en amont et l’adaptation du programme si besoin, les évaluations réalisées avant, pendant et après la formation, les frais de déplacements de l’intervenant dans un rayon de 50 kms autour de Marseille (au delà sur devis), le support de formation nécessaire à chaque participant.
La formation professionnelle continue est finançable par votre OPCO via le plan de formation (plan de développement des compétences) sous conditions. Nous pouvons vous renseigner sur les dispositifs de financement en vigueur. Ils dépendent de votre statut, du code NAF de votre entreprise et de sa taille. Suivre une formation permet de développer les compétences des stagiaires, ou d’acquérir de nouvelles compétences; contribue à leur savoir être, à la réussite de leur projet professionnel et à leur professionnalisation (pour les formations certifiantes). Nos thématiques de formations pour stagiaires adultes : leadership, formation de formateurs , afest , ingénierie de la formation, relation clients … Notre ingénierie de formation nous permet également de développer une action de formation à partir de votre référentiel de compétences comme un CQP (Certificat de Qualification Professionnelle) et d’adapter nos dispositifs de formation (AFEST, e-learning, classe virtuelle...)
Version 20/02/202
CONTACT
Notre organisme de formation certifié Qualiopi; la certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie : actions de formation. Votre contact : Anne SEBBAN – Standard 04 91 19 18 14 (9h-12h 14h-18h). Nous contacter, sans engagement, pour un entretien sur vos besoins et recevoir un devis et un programme de formation adaptés.