Cette formation Prospection Marseille est délivrée en présentiel dans nos locaux à Marseille ou dans les vôtres, ou encore en distanciel sur toute la France.
Attirer de nouveaux clients est essentiel pour développer son activité. Cette formation à la prospection commerciale vous permet d’acquérir les 3 leviers des prospecteurs professionnels B to B (professionnel à professionnel) :
- Les techniques d’argumentation professionnelle ;
- Les fondamentaux de l’organisation ;
- Et la dynamique psychologique nécessaire à votre réussite grâce à l’accompagnement dynamique de l’intervenant !
Le plus de cette formation : vous travaillez sur VOTRE situation de prospection avec l’aide du formateur. N’hésitez pas à nous contacter pour échanger sur vos besoins et recevoir une proposition adaptée.
Public et prérequis Formation Prospection Marseille
Public :
Tout professionnel évoluant vers des des missions de prospection commerciale BtoB (de professionnel à professionnel).
Prérequis :
- Connaître son offre de produits ou de services pour pouvoir développer des argumentaires de vente professionnels pendant la formation.
- Être équipé d’un PC avec Microsoft Excel (ou à défaut Google Sheets, gratuit avec Google Chrome).
- Pour une formation à distance, prévoyez d’être équipé d’un PC avec caméra et carte son, connecté directement à votre box par un câble Ethernet, d’un carnet de notes et d’un stylo, et de pouvoir vous installer dans un endroit calme. Un micro casque est un plus, il limite les bruits parasites. Vous pourrez télécharger le support de formation et signer les émargement sur votre espace extranet avant la fin de la formation.
Il appartient à l’employeur de vérifier ces prérequis.
Durée
2 jours de formation présentielle ou distancielle avec le formateur – 14h
Objectifs
- Définir ses objectifs de prospection
- Rédiger son pitch et votre argumentaire AIDA
- Se mettre en situation de prospection pour obtenir des rendez-vous qualifiés
- S’organiser pour assurer le suivi et la relance des prospects
Programme de la Formation Prospection Marseille
Définir ses objectifs de prospection
- Identifier ses cibles
- Quantifier ses ambitions
- Identifier les différentes modalités de prospection et les réseaux potentiellement utiles
- Choisir sa stratégie de prospection
- Mettre en place une veille pertinente au regard de vos objectifs, outils de veille
- Travaux pratiques : analyse des retours d’expérience, réflexion accompagnée sur les objectifs, mise en place d’une veille pertinente
Rédiger son pitch et son argumentaire AIDA
- Utiliser le cercle d’or pour rédiger son pitch en insistant sur le “pourquoi” de votre activité
- Conforter avec des preuves et des éléments rationnels
- Exemples d’argumentaires de prospection sur le modèle AIDA
- Rédiger son argumentaire AIDA
- Travaux pratiques : rédaction du pitch et de l’argumentaire
Obtenir des rendez-vous qualifiés
- Utiliser des techniques pour franchir efficacement les barrages
- Accrocher vos interlocuteurs avec l’argumentaire AIDA
- Rebondir sur des objections courantes
- Conclure en engageant vers la prochaine étape (plutôt que de se quitter seulement avec des bonnes intentions)
- Quitter le prospect dans des termes cordiaux quelque soit l’issue
- Travaux pratiques : préparation des réponses aux objections, entraînements ou mises en situations réelles (selon votre choix). Feedback du formateur pour une amélioration continue au fur et à mesure des entraînements.
S’organiser pour assurer le suivi et la relance des prospects
- Identifier les moyens de rester dans le paysage du client
- Relancer vos prospects avec des emails et des appels efficaces
- Exemples d’outils CRM (pour Customer Relationship Management), ou GRC pour Gestion de la Relation Client
- Construire son tableau de suivi sur Microsoft Excel (ou Sheets de Google), outil de base dans un démarrage de prospection
- Identifier les pièges classiques de la gestion du temps
- Planifier sa prospection
- Travaux pratiques : diagnostic de l’existant, rédaction ou amélioration des mails existants, construction ou amélioration d’un tableau de suivi, rédaction de votre plan d’actions.
Autres pécisions concernant ce programme de formation management
COMPÉTENCES DU FORMATEUR/FORMATRICE
- Anne , fondatrice de notre organisme de formation et formatrice consultante spécialisée en management et ingénierie pédagogique.
- Après 15 ans de carrière en tant que manager dans le privé (service et industrie), Anne intervient depuis 2005 dans ses champs d’expertise dans tous types d’organisations, de la TPE au grand groupe. Et dans tous les secteurs d’activités : services, industrie, économie sociale et solidaire, secteur public.
- Certifiée en management (Sud de Co Marseille) , diplômée en ingénierie de la formation (Master 2 Université d’Aix Marseille), en psychologie positive appliquée à la formation (DU Université de Metz) et coach certifiée (Institut de Coaching International), formée à l’AFEST (Action de Formation en Situation de Travail) et en ingénierie de formation digitale.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
- Si présentiel : formation dans une salle réservée à cet effet, dans vos locaux, ou dans une salle partenaire, conforme aux exigences ERP (Etablissement Recevant du Public) , équipée d’un rétroprojecteur et d’un paperboard ou tableau blanc. Si distanciel, espace extranet avec supports téléchargeables et application de visio-conférence pour les face à face.
- Power point fil rouge projeté et support remis aux participants, sous format papier ou électronique.
DISPOSITIF DE SUIVI ET D’ÉVALUATION DE LA FORMATION
- Avant la formation : évaluation préformation adressée à chaque participant pour connaître leur profil et leurs attentes et interview du commanditaire pour une formation intra
- Facultatif : pour une formation collective, nous vous proposons également l’interview de 2 à 3 collaborateurs de votre choix en amont. Ceci pour mieux connaître votre activité, ajuster si besoin les contenus, et lancer la dynamique de changement) ;
- Pendant la formation : feuilles de présence émargées par les participants et le formateur par 1/2 journées;
- Après la formation : validation des acquis par un questionnaire test ,
- questionnaire de satisfaction complété par les participants
- certificat de réalisation émis pour chaque participant (mentions sur le certificat : sans mention si le test n’a pas été réalisé,, « Objectifs en cours d’acquisition » pour moins de 80% de bonnes réponses. « Objectifs acquis » pour 80% et plus de bonnes réponses).
CATEGORIE , ACCESSIBILITÉ ET INSCRIPTION
- La catégorie prévue à l’article L.6313-1 est : Action de formation.
- Programmation toute l’année sur simple demande. Prévoir un démarrage sous 15 jours à 3 mois en fonction de notre calendrier d’activité. L’inscription est réputée acquise lorsque, nous recevons notre convention signée en retour et/ou votre accord sur devis
- Vous connaissez une situation de handicap ? Nous vous invitons à cliquer sur ce lien pour en savoir plus et à ne pas hésiter à nous contacter pour échanger sur vos besoins d’adaptation.
TARIFS
- Prestations de formation en exonération de TVA, article 261-4-4a du CGI
- Pour un participant, formation individuelle (présentielle ou à distance avec le formateur) : 750€/jour (7h) et 400 €/demi-journée (3,5h)
- Pour deux participants de la même organisation, forfait pour les deux participants : 850€/jour et 475 €/demi-journée (3,5h)
- Pour une formation collective (à partir de 3 participants) en intra : sur devis, forfait collectif entre 950 et 1400 €/jour selon la préparation à mettre en œuvre et les conditions d’intervention (le lieu, le nombre de participants, la préparation terrain éventuelle par observations et entretiens…)
- Sont inclus dans ces tarifs : l’analyse de vos attentes en amont et l’adaptation du programme si besoin, les évaluations réalisées avant, pendant et après la formation, les frais de déplacements de l’intervenant dans un rayon de 50 kms autour de Marseille (au delà sur devis), le support de formation nécessaire à chaque participant.
La formation professionnelle continue est finançable par votre OPCO via le plan de formation (plan de développement des compétences) sous conditions. Notre ingénierie de formation nous permet également de développer une action de formation à partir de votre référentiel de compétences comme un CQP (Certificat de Qualification Professionnelle) et d’adapter nos dispositifs de formation (AFEST, e-learning, classe virtuelle...)
CONTACT
Notre organisme de formation certifié Qualiopi; la certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie : actions de formation. Votre contact : Anne SEBBAN – Standard 04 91 19 18 14 (9h-12h 14h-18h). Nous contacter, sans engagement, pour un entretien sur vos besoins et recevoir un devis et un programme de formation adaptés.
Version 20/02/2022