Formation prospection et fidélisation BtoB

 

 

Formation Management Leadership MarseilleProg-form-rc-01_version 01.01.2020_mots clefs : formation relation entreprise – formation commerciale – formation prospection –  formation entretien de vente – formation technique de vente – formation prospection et fidélisation

La formation prospection et fidélisation BtoB (« BtoB » signifie « Business to Business » ou encore « professionnel à professionnel ») vous permet d’acquérir les compétences relationnelles pour développer et gérer un portefeuille de clients. Elle est délivrée toute l’année en inter sur Marseille, et en intra sur toute la France. Cette formation a fait l’objet d’une demande d’enregistrement auprès de France compétences pour son éligibilité au CPF (statut actuellement « recevable » auprès de France Compétences). Si vous êtes une entreprise, elle est d’ores et déjà finançable par votre opco au titre du plan de développement des compétences.

Avec cette formation vous apporterez de la valeur ajoutée à chaque phase de votre relation client. De la prospection aux entretiens en face à face ou à distance, jusqu’à la fidélisation. Car à l’heure du digital, vos interlocuteurs professionnels sont déjà instruits au sujet des prestations et achats qu’ils envisagent. Et les échanges simples sont de plus en plus automatisés. Par conséquent, dans la relation humaine, ils attendent un échange de qualité plutôt qu’une relation standardisée. Une communication à valeur ajoutée leur permettant d’être conseillés.

Avec cette formation vous adopterez la posture, les outils et techniques  pour vous positionner en expert. Ainsi dans vos entretiens clients vous ne dérangez pas vos prospects/clients. Mais vous les aidez à déterminer la prestation dont ils ont besoin pour résoudre leur problème. Et c’est cette valeur ajoutée qui vous permettra de mieux transformer vos entretiens clients en affaires concrètes. Et ainsi de développer votre chiffre d’affaires (ou vos partenariats).

Contactez-nous sans engagement pour des présentions réciproques et un entretien  sur vos objectifs au 06.27.22.15.35.Nous écrire.

1.FICHE TECHNIQUE (public, prérequis,…)

2. PROGRAMME (contenu pédagogique)

3. TARIFS ET DATES

4. SUIVI , ÉVALUATION, RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES,CODES NSF et FORMACODES

5. A PROPOS DES ACTIVITÉS A DISTANCE

 


1. FICHE TECHNIQUE DE CETTE FORMATION PROSPECTION ET FIDÉLISATION

 

Objectifs

A la fin de la formation les participants auront acquis les compétences relationnelles pour développer et gérer un portefeuille de clients dans leur secteur d’activité . Il seront pour cela en capacité notamment de :

  • Préparer et cibler leurs actions clients pour optimiser leur efficacité
  • Prospecter pour obtenir des rendez-vous
  • Débuter un entretien, en prospection et en entretien client, en faisant preuve de professionnalisme
  • Questionner un prospect/client en utilisant les outils de l’écoute active pour bien diagnostiquer sa situation
  • Présenter une solution en utilisant des arguments structurés
  • Gérer les objections tout en aidant le client professionnel à faire le bon choix
  • Conclure les entretiens clients pour un obtenir un engagement
  • Suivre un devis en utilisant diverses opportunités
  • Négocier les conditions d’une proposition en recherchant l’engagement
  • Traiter une réclamation d’un client professionnel de manière assertive
  • Rester dans le paysage du client professionnel pour le fidéliser

Autres mots clefs : formation relation client, une formation prospection. Ou encore formation technique de vente et formation commerciale.

Public

Cette formation est destinée :

  • aux organisations/entreprises, du secteur marchand ou non marchand. Souhaitant développer les compétences relationnelles de leurs collaborateurs en charge du développement, du suivi et de la fidélisation des clients. Pour répondre aux attentes de valeur ajoutée de leurs interlocuteurs professionnels ;
  • à toute personne (salariée ou en recherche d’emploi) disposant de compétences techniques dans un domaine d’activité (exemple : informatique, construction, assurance, énergie, services divers aux entreprises…). Et souhaitant développer ses compétences en communication client .Ceci pour évoluer vers des fonctions intégrant pour tout ou partie la relation client de professionnel à professionnel . Tels que : conseiller client, consultant, ingénieur commercial, technicien commercial, commercial BtoB, chef de projets, technicien SAV, chargé de clientèle, directeur de clientèle, responsable service client « on-line », responsable administratif du service client…;
  • aux indépendants et aux micro-entrepreneurs qui créent leur activité sur la base de leur savoir-faire technique. Et ont besoin pour cela de promouvoir eux-mêmes leurs produits ou leurs services auprès d’une clientèle de professionnels.

Prérequis

  • Justifier d’une expérience professionnelle de trois ans minimums dans le secteur d’activité. Ou d’un diplôme/d’une certification en lien avec ce secteur d’activité.
  • Utiliser les techniques usuelles de l’information et de la communication numérique, et communiquer aisément à l’oral et à l’ écrit.

Durée

  • 2 jours présentiels (14h)+activités à distance(7h)
  • une troisième journée optionnelle (entraînement intensif)

Méthodologies

La pédagogie privilégiée est le présentiel avec des méthodes actives à visée opérationnelle : cette formation est animée comme un atelier. Les participants formalisent les bonnes pratiques, travaillent leurs entretiens : accroche, argumentation , questionnements, réponses aux objections, verrouillage… et s’y entraînent.

Moyens pédagogiques et évaluations

  • Avant la formation présentielle : interview du responsable de l’inscription pour fixer les objectifs opérationnels . Et questionnaire préformation pour chaque participant par  extranet.
  • Formation présentielle : supports de formation remis à chaque participant. Évaluations formative lors des mises en situations débriefées. Évaluation à chaud par extranet
  • Après la formation présentielle : compléments (vidéo et pdf) sur notre plateforme e-learning pour renforcer et ancrer les apports de la formation, et auto-évaluer ses acquis. Et évaluation à froid 3 mois après la formation présentielle.
  • Option : certification. Après avoir suivi cette formation, vous pouvez passer les épreuves pour obtenir la certification « prospecter, mener un entretien client, et fidéliser de professionnel à professionnel ». 

 

 

2. CONTENU PÉDAGOGIQUE DE CETTE FORMATION PROSPECTION ET FIDÉLISATION MARSEILLE INTER & INTRA SUR TOUTE LA FRANCE

 

1. Cibler ses actions clients : préparer des actions rentables

  • Créer un environnement favorable : matériel, outils, dynamique positive
  • Appréhender le coût moyen de son travail et de ses déplacements
  • Identifier et qualifier ses interlocuteurs professionnels profitables pour son organisation/entreprise
  • Déterminer des objectifs « SMART » pour guider et évaluer ses actions prospects/clients
  • Planifier son plan d’actions commercial ou plan d’actions client
  • Se préparer psychologiquement (gestion du stress/confiance) et matériellement

2. Contacter : débuter efficacement un entretien client pour obtenir des résultats

  • Adopter une attitude dynamique et positive : les caractéristiques verbales et non verbales
  • Identifier l’impact relationnel de l’optimisme et du positif
  • Construire un « pitch elevator »adapté
  • Utiliser le storytelling, les types d’histoire qui fonctionnent
  • Construire un argumentaire de prospection avec la méthode « AIDA »
  • Dépasser les barrages de façon respectueuse et professionnelle
  • Structurer efficacement le début de l’ entretien client/entretien commercial pour donner confiance et démontrer son professionnalisme

Travaux pratiques : élaborer un pitch commercial ou pitch client, construire un argumentaire de prospection AIDA, atelier « ne dites pas… », « Dites plutôt… »

3. Connaître : diagnostiquer en professionnel les besoins et motivations de ses clients

  • Identifier l’entonnoir du questionnement pour bien connaître le client professionnel
  • Intégrer les questions ouvertes
  • Mettre en oeuvre les outils de l’écoute active
  • Pratiquer la reformulation systématique des attentes et des besoins
  • Identifier l’ensemble des motivations clients méthode « SONCARS »
  • « Sous l’Iceberg » prendre en compte les préférences de votre interlocuteur avec la méthode DISC

Travaux pratiques : listes des questions pertinentes, mises en situation

4. Conseiller et convaincre : développer un argumentaire professionnel solide et convaincant

  • Construire votre argumentaire avec la méthode « CABE »
  • Adapter vos arguments; modèle « SONCARS »
  • Présenter professionnellement une proposition
  • Pratiquer un développement permettant d’obtenir des oui -s
  • Gérer les objections et savoir les utiliser

Travaux pratiques : construction des arguments, liste des objections clients fréquentes. Puis préparation de
réponses efficaces. Suivis de mises en situation.

5. Conclure : Engager concrètement avec un plan d’actions

  • Saisir le moment opportun pour conclure
  • Rappeler les avancées de l’entretien
  • Obtenir un engagement client à court ou moyen terme
  • Terminer par un plan d’actions réciproque
  • Laisser une bonne impression même en cas de refus pour conserver ses opportunités

Travaux pratiques : mises en situation, travail sur plusieurs types de conclusions possibles, toujours
engageantes

6. Consolider :  suivre, rassurer, et fidéliser ses clients

  • Suivre vos propositions clients 
  • Rassurer après la vente/l’accord
  • Traiter les réclamations clients de manière assertive
  • Suivre si besoin la qualité de la prestation et/ou du produit
  • Mettre en place des actions pour rester dans le paysage du client, pour fidéliser
  • Rédiger des mails professionnels et engageants

Mots clefs : Cette formation s’assimile à formation technique de vente, et à une formation commerciale. Ou encore à une formation relation client.

 

 

3. TARIFS & DATES

 

Ces tarifs sont exprimés en HT. TVA applicable 20%.

 

Session

2 jours présentiels (14h)

+ activités à distance (7h)

Soit 21h de formation au total

Option

3ème jour présentiel (7h)

 

Option

Épreuves de certification

 

Tarif intra *

 

Tarif 1400€ pour un participant.

300€ euros part. sup.

Au-delà de 4 participants nous consulter.

 

Sur devis

 

Tarif inter sur Marseille 960€

 

375€

 

350€

 

Prochaines sessions inter 5, 6 mai 2020

et 3, 4 juin 2020

Pour les programmations suivantes en inter, nous consulter.

 

7 mai 2020

et 5 juin 2020

 

 

 

 

3 juillet 2020

 

 

 

 

* Les tarifs intra s’entendent dans les locaux de votre entreprise. Frais de déplacements de l’intervenant sur Marseille (+/-80 kms compris) . Pour réaliser la formation dans l’une de nos salles partenaires, ou pour une autre localisation, nous consulter.

Pour plus d’information au sujet de la certification, cliquez ici

 

 

4. SUIVI , ÉVALUATION, RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES,CODES NSF et FORMACODES

 

Suivi de l’exécution et évaluation des résultats de la formation :

  • Entretien préformation avec le décideur. Ou le participant si l’inscription est individuelle
  • Questionnaire préformation pour chaque participant
  • Feuilles d’émargement par 1/2 journées.
  • Test en ligne (dans les activités à distance) et évaluation formatives en salle
  • Formulaires d’évaluation de la satisfaction des participants à chaud
  • Attestation de suivi de formation
  • Attestation d’assiduité (pour les activités à distance)
  • Évaluation à froid avec le décideur. Ou le participant si l’inscription est individuelle
  • Évaluation certifiante si option retenue

Ressources techniques et pédagogiques :

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation avec tables en U, rétroprojecteur et paper board. Power point fil rouge de la formation
  • Livret mémo A4 remis à chaque participant. Sous format électronique ou papier selon le choix des participants. Ou celui de leur entreprise/organisation.
  • Plateforme extranet soutenant les activités à distance

Codes NSF (Nomenclature Spécialités de Formation) :

  • 413 Développement des capacités comportementales et relationnelles
  • 312 Commerce vente. Formation commerciale.

Autres mots clefs : formation technique de vente, formation commerciale. Entretien commercial. Ou encore formation relation client.

Formacodes :

  • 34076 – gestion de la relation client : Ensemble des actions mises en œuvre par l’entreprise pour conquérir et fidéliser sa clientèle.
  • 34592 – entretien vente : Employé pour les formations destinées aux vendeurs. Pour améliorer leur comportement relationnel lors d’un échange commercial.
  • 15004 – communication professionnelle
  • 34581 – technico-commercial : Vendeur possédant les connaissances techniques nécessaires lui permettant de discuter avec des techniciens au cours de son action. Formation technique de vente.
  • 34593 – prospection vente : Employé pour les formations destinées aux vendeurs et portant sur la gestion et l’extension de leur territoire de vente. Ou de leur clientèle. Formation commerciale.

Autres mots clefs : formation relation client, une formation prospection.Formation technique de vente. Ou encore formation commerciale. Formation Marseille.

 

 

5. A PROPOS DES ACTIVITÉS A DISTANCE

e-learning-formation commerciale

 

Objectif général  des activités à distance :

Renforcer les apports de la formation présentielle . Ainsi que revoir et tester ses connaissances.

Contenu des activités à distance :

  • Les activités reprennent la structure des apports présentiels. En l’occurrence les 6 parties de cette formation font l’objet de 6 modules. Auxquels s’ajoute un 7 ème module pour réviser l’entretien client dans sa globalité. Chaque module est illustré par des vidéos, des documents de type pdf téléchargeables, et un test.
  • Les droits de connexion sont ouverts 30 jours (lendemain de la formation+30 jours) durant lesquels le participant recommence ses activités et contacte le formateur autant de fois qu’il le souhaite.
  • Un programme détaillé est joint au devis.

Vous souhaitez suivre une formation plus orientée sur les fondamentaux de la relation client? Cliquez ici.

Nous contacter 06 27 22 15 35 mail anne.sebban@asformationpaca.fr
ou encore via le formulaire contact situé en haut à droite sur votre PC.

 

Autres mots clefs : formation technique de vente, formation commerciale, entretien commercial. Ou encore formation relation client.