Formation commerciale intra, sur Marseille ou à distance

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Cette formation est construite sous forme d’atelier, permettant ainsi d’acquérir les compétences professionnelles d’un commercial, en prospection, négociation et conclusion des entretiens de vente.

Les apprenants acquièrent outils et méthodes spécifiques, construisent leur kit d’ argumentaires, et s’entraînent activement lors de simulations enregistrées et analysées avec l’aide du formateur. A la fin de la formation, les stagiaires maîtrisent les apports méthodologiques et sont pleinement opérationnels pour démarcher et développer leur clientèle avec succès.

Durée recommandée 28h. Adaptable en fonction de votre contexte. Sous forme de 1/2 journée à distance ou de journées pleines en présentiel (sur Marseille et l’ensemble de région Sud :  Toulon, Aix-en-Provence , Avignon, La Seyne-sur-Mer, Hyères, Fréjus, Arles , Martigues, Aubagne, Salon-de-Provence, Istres , Gap , Draguignan, La Ciotat…)

Cette formation est finançable dans le cadre du plan de développement des compétences (plan de formation) de votre entreprise, et par votre opca s’il y a lieu.

Formation commerciale intra : durée participants, objectifs

Catégorie et but :

La catégorie prévue à l’article L.6313-1 est : Action de formation

Cette action a pour but (article L.6313-3) : De favoriser l’adaptation des travailleurs à leur poste de travail, à l’évolution des emplois ainsi que leur maintien dans l’emploi et de participer au développement de leurs compétences en lien ou non avec leur poste de travail. 


Durée: 

28 heures, soit (4 jours)

Profils des participants :

  • Formation ouverte à tout professionnel ayant pour objectif d’obtenir des rendez-vous et de développer ses ventes : autoentrepreneur, indépendant, technico-commercial, commercial sédentaire, assistante commerciale, téléconseiller, chargé de clientèle…
  • Cette formation convient aussi aux techniciens dont le projet professionnel est d’évoluer vers le commercial, dans leur domaine d’expertise.
  • Nous pouvons adapter nos formations au public en situation de handicap. N’hésitez pas à contacter Anne SEBBAN au 06 27 22 15 35 pour échanger à ce sujet. Nous vous rappelons rapidement.

Prérequis : 

  • Connaître son offre de produits ou de services pour pouvoir développer des argumentaires professionnels pendant la formation. Il appartient au commanditaire de la formation d’évaluer ce prérequis propre au métier et à l’offre de chaque entreprise.

Compétences professionnelles visées :

  • Réussir la phase de contact pour intéresser dès les premières minutes en PROSPECTION
  • Structurer ses ENTRETIENS en 4 phases pour impliquer – Les 4C
  • Développer un argumentaire ciblé pour convaincre
  • Conclure et verrouiller par un plan d’actions quelque soit la situation
  • Négocier et préserver ses marges
  • DEVELOPPER SES COMPETENCES PAR DE NOMBREUX JEUX DE RÔLES ET MISES EN SITUATION

Vous trouvez ci-dessous le programme détaillé. Celui-ci est communiqué à titre indicatif. Il appartient au formateur de l’adapter au mieux en fonction du déroulement de la formation. Nous sommes en revanche engagés dans l’optimisation de nos moyens pour l’atteinte des objectifs mentionnés.

Formation commerciale intra, sur Marseille ou à distance. Acquérir les clefs de l’entretien commercial – prospection, négociation, conclusion. Formation technique de vente pour professionnel en exercice.

Programme détaille : Formation commerciale intra

Maîtriser les fondamentaux de la communication positive

  • Pourquoi cette introduction est-elle importante ? Parce que la communication positive permet de mieux communiquer (écouter, répondre, convaincre, construire) pour aborder de façon positive, factuelle et constructive tout échange
  • Maîtriser sa communication verbale et non verbale
  • Diagnostiquer ses échanges téléphoniques et face à face
  • Identifier ses points forts et ses leviers de progrès

Réussir la phase de contact pour intéresser dès les premières minutes en PROSPECTION

  • Rédiger son PITCH ELEVATOR
  • Utiliser le modèle AIDA en phase de prospection (Attention, Intérêt, Désir, Action)
  • TRAVAUX PRATIQUES, élaborer son PITCH et un AIDA
  • TOTAL 3,5h

Structurer ses ENTRETIENS en 4 phases pour impliquer – Les 4C

  • Phase Contact
  • Phase Connaître, l’étape de découverte. Identifier les motivations en fonction de ses types d’interlocuteurs et de produits, la méthode SONCAS .
  • Phase Conseiller, l’étape de conviction ciblée : la méthode CAB
  • Répondre aux objections et savoir les exploiter
  • Présenter son prix avantageusement
  • Conclure ses ventes et verrouiller par un plan d’actions
  • TRAVAUX PRATIQUES : préparer des questions, construire son argumentation, s’entraîner de la prise de contact à la conclusion
  • TOTAL : 21 h apports méthodologiques, construction de son kit  (argumentaire, réponses au objections, préparation de questions…), jeux de rôles et mises en situation.

Négocier et préserver ses marges

  • Distinguer vente et négociation
  • Préparer sa négociation commerciale
  • Savoir présenter son offre initiale quoi qu’il arrive
  • Argumenter son prix en développant les arguments appropriés
  • Demander et obtenir une contrepartie à toute concession
  • Finaliser la négociation
  • TRAVAUX PRATIQUES : préparation d’une négociation
  • TOTAL : 3,5h

Organisation de la formation Acquérir les clefs de l’entretien commercial

Compétences du formateur consultant :

  • Anne , fondatrice de l’organisme de formation LES TECHNIQUES DU MANAGEMENT www.asformationpaca.fr.
  • Formatrice consultante spécialisée en management et ingénierie pédagogique.
  • Diplômée en management (Kedge), titulaire d’un master 2 en ingénierie de la formation (Université d’Aix Marseille), d’un DU en psychologie (Université de Metz) et coach certifiée.
  • Après 15 ans de carrière en tant que manager dans le privé (service et industrie), Anne intervient depuis 2005 dans ses champs d’expertise dans tous types d’organisation, de la TPE au grand groupe.
  • Certifiée expert par l’ICPF et PSI en Juin 2017 (certification qualité reconnue par le CNEFOP (Conseil national de l’emploi, de la formation et de l’orientation professionnelles). Audit QUALIOPI programmé en Juin 2021.
  • Voir les articles d’Anne dans CULTURE RH :  https://culture-rh.com/category/management/

Les + méthodologiques :

Cette formation Prospection et Vente par téléphone est construite comme un ‘atelier’ . Les participants formalisent les bonnes pratiques, construisent leurs argumentaires : accroche, argumentation, questionnements, réponses aux objections, verrouillage… et s’y entraînent activement. En fin de formation un plan d’actions est formalisé pour continuer à progresse après la formation. Une grille d’observation de l’entretien est remise au manager qui pourra continuer à coacher ses collaborateurs selon la structure d’entretien acquises en formation. Cette grille constitue donc un outil continue de progrès et de dialogue entre le manager et son/ses collaborateur(s)

Dispositif de suivi de l’exécution de l’évaluation des résultats de la formation :

  • AVANT LA FORMATION : questionnaire pré-positionnement pour chaque participant et/ou interview du commanditaire;
  • PENDANT LA FORMATION : Feuilles de présence émargées par les participants et le formateur;
  • A LA FIN DE LA FORMATION : 1. Observation sur la base de la grille d’entretien. Mentions sur certification par compétences : “Non acquis” si l’évaluation est inférieure à 50% de la note maximale , “En cours d’acquisition” si l’évaluation se situe entre 50 et 80% de la note. maximale, « Acquis »si l’évaluation se situe à 80% et plus de la note. Possibilité de recommencer , avec l’accord du formateur, pendant ou après la formation pour améliorer les résultats de l’évaluation. 2. Formulaires d’évaluation de la formation à chaud de chaque participant par extranet. 3 Bilan qualité envoyé à notre contact.
  • APRES LA FORMATION: évaluation à froid par questionnaire au manager et/ou à chaque apprenant.

Modalités :

  • formation présentielle ou distancielle (selon votre choix).

Accessibilité :

  • Programmation toute l’année sur simple demande. Prévoir un démarrage sous 15 jours à 3 mois en fonction de notre calendrier d’activité.
  • L’inscription est réputée acquise lorsque, nous recevons notre convention signée en retour et/ou votre accord sur devis
  • Accessibilité au public en situation de handicap : nous vous invitons à cliquer sur ce lien ou à le saisir dans votre barre de recherches https://asformationpaca.fr/accessibilite-des-formations-en-situation-de-handicap

Tarif FORMATION COMMERCIALE INTRA

  • 3200.00 €HT.
  • Tarif indicatif HT  pour un participant pour 4 jours de formation / TVA applicable 20%.
  • Pour 2 participants et plus, tarif de groupe à la journée, nous consulter.
  • Frais de déplacement du formation inclus dans un rayon de 50 kms autour de Marseille (au delàasur devis)
  • Connexion extranet et support inclus.
  • Pour un devis ou tout autre question, contactez Anne SEBBAN au 06 27 22 15 35. 
  • anne.sebban@asformationpaca.fr

Indicateurs de résultats

  •  Dernière mise à jour Octobre 2020.  Formation Intra similaire. Opco Uniformation. Formation de 3 jours. Synthèse des notes obtenues provenant des évaluations à chaud de la formation par les participants:
  • A. LE DEROULEMENT : 19,3  
  • B. LE CONTENU : 18,9
  • C. L’ANIMATION DE LA FORMATION : 20,0  
  • D. L’ORGANISATION MATERIELLE DE LA FORMATION         19,1    
  • EVALUATION GLOBALE DE LA FORMATION : 19,3

Version de programme du : 31/01/2021

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