COMMENT CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE PERCUTANT ?
1. Définir les caractéristiques de votre produit / service
Pour vendre de manière efficace, il faut d’abord bien connaître son produit. La première étape consiste à relever toutes les caractéristiques de votre produit ou de votre offre.
Les caractéristiques techniques
- Pour un produit : les dimensions, la composition, les fonctionnalités, les différents modèles…
- Pour un service : le périmètre de la prestation, la durée, les résultats …
Les caractéristiques commerciales
- Les tarifs appliqués, modalités de paiement, délais de paiement et de livraison, les garanties, le service après-vente, l’assistance technique … .
Les caractéristiques de la société
- Activités, chiffre d’affaires, nombre de salariés, présentation de l’équipe dirigeante, historique, localisation géographique, moyens de production, normes Iso, références clients …
2. Mettre en avant vos bénéfices client
Parce qu’une liste de caractéristiques n’est pas très vendeuse, vous allez devoir les transformer en bénéfices client. C’est-à-dire démontrer à votre client ce que votre produit /service va pouvoir lui apporter comme plus-value et avantages concrets.
La technique « Quel intérêt pour moi ? »
Mettez vous à la place de votre client et posez-vous cette question à chacune de vos affirmations. Cela vous permettra de dégager des arguments pertinents et les mots justes qui sauront convaincre votre acheteur.
- Adaptez votre discours au profil de votre acheteur en utilisant des termes issus de son univers métier. Vous ne devez pas noyer vos prospects sous du jargon d’expert.
Exemple : Si vous vendez des logiciels informatiques, évoquez le gain de temps, la facilité de mise en place et d’appropriation de votre produit plutôt que les protocoles techniques (sauf si l’acheteur est le responsable informatique).
L’avantage concurrentiel
- N’hésitez pas à vous positionner par rapport à vos concurrents (sans les dénigrer pour autant) et vérifiez que vous n’utilisez pas les mêmes phrases dans vos argumentaires. Vous devez connaître leurs offres, leurs tarifs pour pouvoir vous positionner en fonction et contre-argumenter si besoin.
Exemple : Si votre client vous annonce que votre concurrent est moins cher, vous pouvez lui répondre : «Effectivement, leur offre est financièrement plus attractive en apparence, mais tous les services inclus dans notre offre de base sont en option chez eux. Ce qui, au final, les rend moins compétitifs.».