Comment bien mener un entretien de vente BtoB ?

Vous avez obtenu un rendez-vous avec un prospect professionnel qualifié et vous avez préparé cet entretien de vente avec soin… Il s’agit maintenant de passer à l’action pour vendre votre produit ou votre service efficacement.

Pour cela, voici les fondamentaux des techniques de vente et plus précisément les aptitudes à maîtriser pour avoir une bonne gestion de la relation avec votre prospect/client. Le but : que cet entretien débute bien afin d’atteindre votre objectif de vente. Vous le savez sans doute, vous n’aurez as deux fois l’occasion de faire une bonne impression !:-)

Pour booster votre prospection et développer votre chiffre, vous pouvez également suivre un coaching ou une formation certifiante et éligible au CPF, en groupe ou individuelle, (formation techniques de vente certifiante), en salle ou à distance, pour vous perfectionner et/ou acquérir de nouvelles compétences spécifiques.

Nous sommes à votre écoute avec plaisir pour toute question. 
Anne SEBBAN – 06 27 22 15 35 – anne.sebban@asformationpaca.fr  – Formateur consultant certifiée expert ICF et PSI Master 2 – spécialisé en efficacité commerciale et managériale.

Aptitude numéro 1 : pour vendre soyez positif !

Le sourire, l’ouverture d’esprit, l’enthousiasme…inscrivent toute relation humaine dans un cercle vertueux. Pour vendre, et réussir votre entretien de vente, soyez avant tout profondément positif, gai, enthousiaste, souriant ! Vous verrez cela met votre interlocuteur dans de bonnes dispositions. Les humeurs sont contagieuses !:-)

« Un sourire ne coûte rien mais il crée beaucoup« 

Raoul Follereau
sourire, politesse, empathie, joie
Aptitude de vente n° 1_soyez positif !

Pour être positif, développez vos compétences comportementales

Pour être positif, vous pouvez développer votre confiance en vous : travaillez pour maîtriser votre offre, soyez fier de votre entreprise en connaissant toute sa plus-value par rapport à ses concurrents, prenez soin de vous pour être bien dans votre peau, préparez votre rendez-vous pour être à l’aise…

Ensuite, le langage est le principal support de la communication entre vos « clients » et vous… Il est donc important de choisir votre vocabulaire. Pour cela parlez au présent, car le présent est le temps de l’action.

Par ailleurs, développez votre assertivité ; en cherchant toujours à comprendre, en étant empathique (mettez-vous à sa place), en vous inscrivant dans un état d’esprit gagnant/gagnant.

Et bien entendu, soyez poli(e) et souriant(e) tout le temps, avec tout le monde, ainsi qu’avec les standardistes et les assistantes de vos « clients ». Elles doivent devenir vos premières alliées…

Pour être positif, évitez les expressions négatives

Si vous souhaitez adopter une approche positive vis-à-vis de votre client, vous devez bien faire attention de ne pas user, souvent inconsciemment, d’expressions négatives. Pour vous aider à les identifier, les contrer, et maîtriser votre vocabulaire, voici quelques exemples souvent rencontrés :

  • « Ne voulez-vous pas … ?», « Ne pensez-vous pas … ? » « Vous ne prenez pas ceci, non … ? », « Vous ne souhaitez pas… ?»
    Soyez po-si-tif.
  • Toutes les expressions qui « contrent » votre client : « Pas du tout », « Pas d’accord », « Vous faites erreur », « Vous n’y êtes pas »
    Restez positif ou neutre.
  • Les mots noirs, tous les mots malheureux qui « effraient » votre client : « Problème, souci, danger… », « Réclamation, objection… retard…, rendez-vous… », « Vous ne faites pas une mauvaise affaire… ». Éliminez-les ou remplacez-les. Par exemple, un « soyez sans crainte » devient un « rassurez-vous ».
  • Les expressions dubitatives, qui font douter votre client : « Je pense, je crois… » « Il me semble que… » … « Assez… un peu… ».
    Pour être rassurant soyez affirmatif, ou dites « vérifions immédiatement. »
  • Les expressions, au conditionnel qui induisent le doute : « Vous devriez prendre… » « Nous pourrions étudier ensemble… », « Ce serait intéressant pour vous… ».
    Parlez-lui au présent.
  • Les faux appels à la confiance qui transpirent la manipulation : « Franchement… » « Faites-moi confiance… » « Croyez-moi » …Apportez des faits probants : (référence, exemples, chiffres…)
  • Les phases « vides », qui n’apportent rien d’utile à votre client : « En d’autres termes… » « Pour mieux me faire comprendre… » « J’ai envie de vous dire… ».
    Faites simple !
  • Les expressions qui vous dévalorisent : « Je m’excuse de vous faire perdre votre temps… » « Vous pourriez faire un petit essai… » « Je suis désolé de vous avoir dérangé… ».
    Exprimez-vous en adulte compétent, pas en enfant.
  • Les expressions trop personnelles, qui n’intéressent pas votre client : « Voyez, MOI par exemple… » « Ce que JE réussis… » « Là où JE SUIS le…meilleur… ».
    Vous ne l’intéressez- pas, centrez-vous plutôt sur lui.

Mots-clefs : entretien de vente, objectifs de vente, gestion de la relation client, maîtriser les techniques de vente, stratégie commerciale, prospection, argumenter, fidéliser, formation de vente, identifier les besoins

Aptitude n°2 : centrez l’entretien de vente sur votre client

Votre interlocuteur a besoin de reconnaissance, intéressez-vous à lui vraiment. Et cela commence en vous intéressant à son entreprise avant même l’entretien.

Ayez toujours à l’esprit que ce que votre interlocuteur attend est plus important que ce que vous voulez lui dire

« Le meilleur moyen de comprendre les autres est de les écouter. »

Ralph Nichols

Pour faire parler votre interlocuteur (de ses projets utiles) posez-lui des questions ouvertes. Les questions ouvertes sont celles qui font s’exprimer longuement votre client. Elles commencent plutôt par « En quoi… », « Qu’est-ce qui… »

Aptitude de vente n°2 _ centrez-vous sur votre client

Ensuite écoutez la réponse. Ne la lui suggérez pas ! Pour cela apprenez à vous taire. Votre interlocuteur veut être écouté, pas subir vos arguments ! Parlez-lui de lui et pas de vous, car il est plus important que vous, et ses attentes sont plus importantes que les vôtres.

Aptitude n°3 : aidez votre client à trouver SA solution

Dans votre approche, il est primordial de chercher à comprendre ce qui est important pour votre client en le questionnant.

Ne vous demandez pas ce que votre client peut faire pour vous mais ce que vous pouvez faire pour vos clients.

Faith Popcorn

Aidez-le ainsi à déterminer le service, le produit dont il a vraiment besoin pour résoudre son problème.

trouver une solution à un problème, réflexion

Soyez convaincu de votre utilité en tant qu’expert ! Si vous ne l’êtes pas suffisamment formez-vous mieux à votre offre ! Ainsi en tant qu’expert sur votre sujet, vous ne dérangez pas votre client, vous lui rendez service.

Conseillez-le avec intégrité, renseignez-le, et si vous n’avez pas l’information demandée, ne répondez pas trop rapidement mais rappelez…

Concluez par un plan d’actions : quoi, qui, quand et des engagements réciproques. Ainsi vous l’aidez à avancer.

Impliquez-vous après le rendez-vous, après la signature. Vous êtes responsable… de la qualité et du service rendu. Impliquez-vous et aidez votre prospect/client tout le temps.

Comme par exemple en lui adressant des documents, des informations, ou encore des articles relatifs à leur marché, à leurs centres d’intérêts… Cela contribue à la consolidation de la relation. Et donc à la fidélisation.

Pour conclure sur ces aptitudes fondamentales

Acquérez ces aptitudes pour bien préparer et conduire votre entretien de vente en BtoB.

Si vous voulez en savoir plus, surveillez notre prochain article à paraître pour acquérir toutes les étapes d’un entretien de vente structuré et booster ainsi votre développement commercial !

Et pour toute question, nous restons bien évidemment à votre disposition !
Anne SEBBAN – 06 27 22 15 35 – anne.sebban@asformationpaca.fr -Formateur consultant certifiée expert ICF et PSI – Spécialisé en efficacité commerciale et managériale.

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